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作者:管理员    发布于:2020-05-20 13:59    文字:【】【】【

  首页-「天悦注册」首页主管QQ-71872511原标题:社交电商与传统电商到底有何不同,能打败天猫京东吗?

  社交电商,我相信大家都不陌生,最近两年如火如荼,在互联网下半场,可算是一个真正万亿级市场的风口。

  虽然涌入的商家犹如过江之鲫,不过大众对社交电商的评价依然褒贬不一。有人说:社交电商是电商革命,是电商的未来;有人说社交电商是传销,不过是骗投资人的钱,最终将尘归尘土归土。

  俗线年微商随着微信的崛起而频频出现在大众视野,到15年传统微商模式式微,社交电商模式兴起,到19年云集上市,把社交电商模式推向了高潮。社交电商的存在有其必然性。

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  新生事物的出现总会经历看不见、看不起、看不懂、跟不上的过程。

  跟产品发展过程中的用户逻辑是相吻合的,总有一部分狂热者敢于冒险创新,一部分尝鲜者会紧随其后,保守派的思想是最难改变的。这是人类这么一个复杂生态体系下的必然结果。社交电商现在就处于早期大众和晚期大众之间。再看不懂,就跟不上了。

  一、社交电商对商家的价值:新出路并且有流量、转化、体验的效率提升。

  传统的渠道代理模式在电商的冲击之下已然失效。电商发展了这么多年,已经成为了每个品牌的标配。但是同业竞争白热化,在天猫京东的压迫下,有销量都不一定有利润。关键还有很多品牌被排斥在天猫和京东的标准之外。

  微商的出现,让品牌方看到了另外一个希望,原来还可以通过微商渠道卖货。

  这个渠道好,不但没有平台的扣点和压迫,关键品牌是自己的,用户是自己的,渠道是自己的。投资小,见效快,一年销售额分分钟上亿,以前想都不敢想。

  社交电商不过是电商的一个分支,而电商不过是零售的一个分支。

  在电商出现之前,传统零售的核心是营销和渠道,铺天盖地的广告轰炸+深入毛细血管的渠道控制,成就了很多零售品牌巨头。

  电商的核心是:流量、转化、效率,新零售的口号是效率革命。社交电商通过社交关系不断拓展流量,提升流量效率;通过熟人背书降低决策门槛,提升转化效率;从传播、触达、决策、购买都在微信中完成,降低用户成本,提升体验效率。

  我们将淘宝/天猫、京东、苏宁、唯品会、当当等看着传统电商,将拼多多、云集、环球捕手、爱库存等看着社交电商。

  零售的核心三要素:人、货、场。场是各个电商平台的定位,然后对元素的不同排列造成了不同的结果,人货场总共有6种排序方式。

  拼多多创始人黄铮说:传统电商是人找货,拼多多是货找人。

  传统电商是平台这个场拥有货,而社交电商却不是用自己的场,是借助了微信这个场,借鸡生蛋。

  一句话说明就是:传统电商是“人”通过电商平台这个“场”去找“货”,而社交电商是“货”通过微信这个“场”去找“人”,借鸡生蛋。

  传统电商属于S2C,平台直接面向消费者,传统的商场也是如此。

  社交电商需要借助传播源触达消费者,有云集为典型代表的S2B2C,拼多多也需要借助C才能触达更多的C,可以看着是S2C2C。

  传统电商,场和货是不可分割的,他们作为一个整体去吸引消费者,这种不可分割性用线下商场购物类比感受最明显。

  首先,得建好商场,引商家(代表了货)入驻,然后“商城+货”一起去吸引客户来购买。一个装修时尚的商场,消费者进去之前,心里已经有一个良好的预期。走进去却没有看到几个时尚品牌,商家装饰老旧,陈设乱糟糟的,甚至大厅也平铺摆设各种打折促销,有种批发市场的感觉,跟心理预期相违背,自然不会认可这个商场。所以,场和货是紧紧绑定在一起的,在消费者的眼里他们就是一个整体。

  社交电商,除了场和货之外,还有小B,他们三者一起组成了一个整体,去服务消费者。

  当这个小B对消费者来说是值得信奈的,那么这个“场+货”就值得信赖。当这个小B对消费者来说是不值得信任的,那么这个“场+货”就一文不值。“场+货+小B”,对消费者来说是不可分割的一个整体,他们三者组成了新的场。这个感觉就是你朋友推荐的商品跟普通售货员的推荐比起来,你更愿意相信朋友的推荐。

  所以,对拼多多来说,根本不是纯粹的货找人。纯粹的货找人,只有广告。不管电视广告,分众电梯广告,朋友圈广告,都是纯粹的货找人。

  现在我们可以说社交电商是“场+货+小B”三者组成的新的场,通过微信这个“场”去找“人”,借鸡生蛋。

  四、传统电商是静态的场,社交电商是动态的场。

  到现在为止,我们还是静态的来看传统电商和社交电商的差别。若是我们以持续发展的眼光来看,传统电商是静态的场,而社交电商是动态的场,这才是最本质的区别。

  传统电商只能靠自己去扩大场的范围和影响力,他自己不动,则场基本没有变化,属于静态的。就像照明一样,传统电商要做的,就是不断提升灯泡的性能来照亮更广的范围。场的每一次扩张,都能覆盖到新的人群。

  而社交电商除了靠自己之外,还有无数的小B,自然裂变扩张,像扩散的病毒一样,源源不断,没有止境,这是属于动态的场。

  社交电商要做的就是去连接这无数已经存在的灯泡,点亮他们,这样照亮的区域自然会越来越广(画的有点丑,意思就是那个意思)。

  从静态场和动态场这个本质区别来说:团购依然属于静态的场,包括聚划算的实物商品团购、美团的生活服务团购。聚划算和美团团购,消费者还是像电商购物一样,是人找货,购买之后就结束了。

  但是消费者在云集、在拼多多里面的购买只是起点,好戏刚刚登台。

  现在,我们可以说社交电商是“场+货+小B”三者组成的动态的裂变场,然后再通过微信这个“场”去找“人”,借鸡生蛋。

  五、S2B2C社交电商的基因决定的天生缺陷

  前面我们说了社交电商的本质基因是什么,同时跟传统电商做了对比。任何事物都有正反两面,这样的基因能有很好的优势,同时也有其弊端。

  电商对线下零售业冲击的一个重要优势就是:销售费用占比低,商家直接面向消费者,砍掉了渠道费。而社交电商重新启用了B,B形同线上的渠道,B的存在必然增加成本,最终只能让消费者买单。

  京东营业支出占营业收入的比例,数据来源WIND

  从京东的数据看:营业支出占到了营业收入的15%左右,其中包括了销售费用、管理费用和财务费用,纯销售费用占比比15%更低。

  而每日一淘花费在分销体系上面的费用占比为12%-37%,整个营业支出占营业收入的比例将会更高。从成本的角度来说,京东的模式远比每日一淘更有效率。(有心的朋友,可以去算下云集的销售费用占比)

  所以,社交电商必须选择有足够的销售费用占比的商品,好去支撑分销体系成本。销售费用占比高必然会涉及这个产品至少不是刚需产品,因为是刚需产品的话,一定通过规模化经济的方式,完成了市场覆盖,是淘宝、京东的菜,也就不存在社交电商分销体系的可能性。

  刚需型产品只能被淘宝、京东碾压,所以社交电商选择的都是非刚需型产品,或者是刚需型产品+非刚需型产品的结合。目前主流的社交电商都是七八成的刚需产品+二三成的定制品牌相结合。

  销售费用占比高、非刚需型产品,所以社交电商永远无法企及淘宝、京东的规模,天花板远比淘宝京东来得快。目前云集2018年GMV227亿元,2019年352亿元。很难相信云集能突破千亿。

  1.社交电商对商家的价值:新出路并且有流量、转化、体验的效率提升。

  2.从零售人货场三要素来说,传统电商是人找货,社交电商是货找人。传统电商是“人”通过电商平台这个“场”去找“货”,而社交电商是通过场+货+小B三者组成的新的场,然后再通过微信这个“场”去找“人”,借鸡生蛋。

  3.传统电商是静态的平台场,社交电商是动态的裂变场,两者的动力系统完全不同。

  4.S2B2C社交电商的基因决定了其销售费用占比高和非刚需型产品的选择。

  电商三要素中场的概念并没有深入人心,新零售说的最多。社交电商虽然已经火的不行,但是大部分相关文章要么没有实战经验,要么不能从互联网全局进行阐述,要么是真正的高手不屑于出来分享,总是感觉有点缺陷。

  社交电商我将按照系列文章展开,从宏观、中观、微观三个角度进行全面系统的讲解,希望大家能理解的更清晰一些。

  本文引用:京东和每日一淘数据对比,我自己懒得重新整理,借用了《说说我眼中的社交电商:“每日一淘”是否靠谱?》这篇文章的数据,表示感谢。

  内容仅代表作者独立观点,不代表早读课立场。如需转载,请联系原作者。

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